[협상법칙] 시간 제약, 거절 면역력, 권한 측정법

p.130~160

 

[상대를 알고 나를 알면 백전백승]

제목에 비결, 법칙 등이 적혀있어도 정작 내용을 보면 왠지 뻔한 것들이 많습니다. 

그럴 때마다 실망감을 느끼게 되는데 이 경우 그 책은 독자와 협상에서 실패한 것일까요?

반대로 뻔한 내용이라도 다른 누군가한테는 도움이 될 수 있고, 

내가 관련된 지식이 부족해서 정말 좋은 정보임에도 불구하고 못 알아보는 것일 수도 있습니다. 

 

그래서 결국 협상도 아는 만큼 이룰 수 있다고 할 수 있습니다.

지피지기면 백전백승이라고 하는데 과연 무엇을 알아야 할까요?

 

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1. 시간 제약

이 세상 모두한테 공평한 것이 2가지 있습니다. 바로 시간과 죽음이죠.

죽음은 슬슬 불공평해지고 있는 듯하지만 시간만큼은 그 누구한테라도 차별을 허용하지 않습니다.

그리고 시간의 손길은 사람을 넘어 협상에서도 적용됩니다.

바로 마감시간이지요. 무슨 일이든 시작이 있으면 끝이 있는 법입니다.

그래서 상대의 마감시간을 파악할 수 있다면 무척 유리한 위치를 정할 수 있습니다.

 

 

2. 거절에 대한 면역

살면서 참 많이도 거절당합니다.

큰 용기가 필요한 고백부터 단순한 연차 계획서까지 참 다양하게도 까입니다.

그때 상처를 받지만 냉정하게 보면 그것은 그 상황에서의 반응일 뿐입니다. 

거절받아도 실망하지 않는 것이 좋은 협상가의 비결입니다. 

 

 

3. 권한 측정 방법 - 증감률

상대를 파악하는 것은 협상의 가장 중요한 단계입니다.

그런데 무엇을 알아야 할까요? 바로 상대가 가진 권한입니다. 

그러기 위해 가격을 흥정할 때 얼마나 깎아주는지를 잘 관찰해야 합니다.

어디까지 가격을 조정할 수 있고, 무엇을 얼마까지 조정할 수 있는지를 알 수 있기 때문입니다.