[협상법칙] 접근법의 차이, 방법보단 목적, 체면과 자아상.

p.285~352

 

[협상은 싸움이 아닙니다]

보통 협상한다고 하면 싸울 준비부터 생각합니다. 

당하지 않기 위해 철저히 자료를 준비하고, 상대의 약점을 잡기 위해서 공격을 합니다.

그래서 거래할 때 몇 백 원이라도 깎으려고 하고, 어떻게든 흠집을 잡으려고 하는 것이죠.

 

하지만 우리는 알고 있습니다.

진짜 좋은 협상은 윈윈이라는 것을. 분명 서로 행복한 결말도 있다는 것을 잊으면 안 됩니다.

서로한테 유익한 협상은 어떻게 만드는지 배웠습니다.

 

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1. 접근법의 차이

서로 같은 목적을 가진 조직이라도 그 안에서는 갈등이 생깁니다.

목적지는 하나지만 가는 길과 수단은 여러 가지이기 때문입니다.

이런 이해와 가치의 차이로 승자가 생기고 패자가 생겨납니다.

그러면 이런 경우 어떻게 협상할 수 있을까요?

바로 입장을 제대로 파악하는 것입니다. 

정확히 어떤 부분이 일치하고 어디서 차이가 나는지 분명히 파악한다면 좋은 합의점을 찾을 수 있습니다.

 

 

2. 방법보다 목적 우선

장님이 코끼리 만진다는 말이 있지요. 

너무 자기 분야에만 매몰되면 전체를 못 본다는 교훈이 담긴 말입니다.

협상만이 아닌 일상생활에서도 마찬가지입니다. 

많은 갈등을 분석해보면 서로 내가 맞다고 우기기는 경우가 많습니다.

그럴 때 지금 무엇 때문에 싸우고 있는지 생각해본다면 의외로 쉽게 해결될 수 있습니다. 

 

 

3. 체면과 자아상이 차이

가끔 '그까짓 자존심!'이라고 비하하지만 체면은 무척 중요합니다.

협상이 개판이 되는 중요한 이유 중 하나가 바로 체면 때문일 정도입니다. 

반면 자아상은 약간 다른데요. 자아상은 개인적으로  생각하는 자신입니다.

자아에 대해 얼마든지 충고할 수 있지만 체면 손상은 상대를 막다른 골목으로 몰아넣습니다.

다수의 앞에서 망신을 주는 행위는 적을 만드는 행위임을 알아야 합니다.