[언카피어블] 13달러 전쟁 / 측정의 한계 / 불편함의 효과

 

p.212~252

 

[비싸게 파느냐 아님 싸게 파느냐]

영업에 있어 불문율이 있습니다. 

1만 원짜리 100개 파는 것과 100만 원짜리 1개 하나는 것 중 뭐가 좋냐는 질문입니다.

이때 100이면 100이 후자가 정답이라고 하며 실제 그렇게 가르칩니다.

때문에 말도 안 되는 가격의 아이폰과 명품의 브랜드 가치는 정말 어마어마합니다.

 

그런데 정말 비싸게 파는 게 정답일까요?

책의 저자는 사업가한테는 그게 정답이지만 기업가한테는 아니라고 합니다.

최저가가 아닌 최적의 저가로 판매하여 고객과의 신뢰를 구축하는 것이 더 큰 가치가 있다고 합니다.

 

 

----

 

1. 13달러 가격 전쟁

사우스웨스트 항공이 저가 정책으로 잘 나가자 브래니프 항공이 이를 모방하기 시작합니다.

그래서 사우스웨스트의 주요 루트를 절반가에 판매하는 출혈 경쟁을 하였습니다.

엄청난 파격가인만큼 사우스웨스트의 고객을 끌어 모으려는 의도였죠.

하지만 현실의 의도와 반대로 흘러갑니다. 단순히 저가만 따라한 안일한 생각이 문제였죠.

사우스웨스트 항공을 이용하는 이유는 싼 가격만이 아닌 친절과 편리함 때문이었지요.

무조건 싸기만 한 가격이 장땡이 아님을 알아야 할 필요가 있습니다.

 

 

2. 측정의 한계

새로운 대박 아이템은 우리 주변과 일상에 숨어 있습니다. 다만 보이지 않을 뿐이죠.

그런데 왜 누구는 이런 것을 대번에 알아차리고 누구는 평생 못 보는 것일까요?

어쩌면 안 보이는 것이 당연한 것일지도 모릅니다.

새로움이란 보통 당시의 통계에는 잡히지 않기 때문입니다.

새로운 아이디어가 필요하다면 인터넷이나 통계가 아닌 현실에서 찾아야겠습니다.

 

 

3. 효과적인 불편함

성공적인 사업의 절대 조건은 고객만족입니다. 그러기 위해 불편함을 최소화해야 한다고 하죠.

하지만 역설적으로 이런 불편을 잘 활용하여 성공한 경우도 많습니다.

이를 심리학에서 정보처리 어려움 효과라는 어색한 단어로 표현합니다.

즉 불편하고 정성을 들이고 시간을 투자했다면 그것이 머릿속에 남는다는 것입니다.

국내에 처음 마주 앉는 의자가 나왔을 때 무척 어색한 느낌을 받았습니다.

하지만 그런 어색함과 불편함은 오래오래 마음속에 남아있었던 기억이 있습니다.